Alan Berg
Cuando alguien te pregunta a qué te dedicas, ¿tu primera respuesta es: 'Soy vendedor'? Si estás en el sector de las bodas y los eventos, no es probable que sea así. En realidad, si estás en casi cualquier negocio de servicios esa no será tu respuesta. Aunque enseño, formo y escribo sobre ventas, tampoco es mi respuesta. Si eres como muchos profesionales de bodas y eventos, te gusta más ofrecer tus productos y servicios a parejas, empresas y clientes que la parte de las ventas. ¿A qué se debe? ¿Es tu percepción de las ventas lo que te frena? ¿Te hace sentir sucio? ¿Sucio? Ventas no es una palabra de 4 letras (son 5). Cuando la gente piensa en un vendedor, suele tener una visión sacada de un libro o una película, normalmente la peor iteración que puedan imaginar. ¿Por qué? Las ventas son una parte esencial de todo negocio. De hecho, ¿no es esa la diferencia entre un hobby y un negocio?Cuando alguien te paga para que le proporciones un producto o los resultados de un servicio, eso es lo que diferencia un hobby de un negocio. Y si hay un intercambio de valor (que no siempre ha sido dinero) entonces alguien está haciendo una venta. Si cambiaste 4 gallinas, un cerdo y una cabra por un caballo, la negociación de esa transacción implicó habilidades de venta. Los vendedores profesionales y éticos ayudan a los clientes a obtener valor, a cambio de valor (que en el mundo actual suele ser dinero). Por tanto, si eres un lugar de celebración, un servicio de catering, un oficiante, un grupo de música, un DJ, un florista, un fotógrafo, un videógrafo, un diseñador, un planificador, un fabricante de recuerdos de boda (o cualquiera de los 12 ó 14 servicios que tiene una boda media), necesitas hacer una venta para tener un negocio rentable y de éxito. Necesitas hacer ventas; si tienes un negocio de éxito y rentable es una discusión aparte.Hacer ventas no debe asustarte ni inquietarte, es parte integrante de cualquier negocio. Y, al igual que con otras partes de tu negocio con las que has tenido, o quizá aún tengas, que sentirte cómodo, es una habilidad que puedes aprender. Tienes todas las herramientas que necesitas. Nadie conoce tus productos y servicios tan bien como tú, así que nadie debería ser capaz de explicar tu valor mejor que tú. Y si tienes vendedores en tu plantilla, o si tú que estás leyendo esto no eres el propietario, trabajar en un negocio todos los días debería darte todo el conocimiento del producto que necesitas para hacer ventas, pero el conocimiento del producto no es suficiente. Lo que espero hacer con este libro es ayudarte a abordar las ventas de forma más cómoda, tanto para ti como para tus clientes. Eso reducirá la fricción en el proceso que, sin darte cuenta, estás creando ahora. Menos fricción significa más ventas.Muchas de las ideas de este libro surgieron de conversaciones con profesionales de bodas y eventos como tú. Me preguntaban en las conferencias '¿Cuál de tus libros tiene...?', y si no estaba ya en uno de los libros existentes, yo respondía: '¡En el próximo!' Así que gracias por tu curiosidad sobre las ventas y ¡bienvenido a El siguiente! Aunque estuve tentado de llamar a este libro 'El siguiente', opté por: 'Deja de vender y ayúdales a comprar' porque es una frase que utilizo muy a menudo cuando hago formación en ventas. Espero que las ideas de este libro te ayuden a vender más, a obtener más beneficios y a sentirte más cómodo con la parte de ventas de tu negocio. Gracias por emprender este viaje conmigo.
